Usando una iperbole: un buona strategia di Inbound Marketing rende superfluo il processo di vendita. Ma ovviamente non è così.
Quando i potenziali clienti cercano informazioni sull’azienda o sui prodotti tramite i canali on-line (sempre più in modalità “mobile”), bisogna essere pronti a “uscire dal rumore” ed essere considerati attendibili, credibili e affidabili.
Ecco che una corretta strategia di Inbound Marketing assicura traffico qualificato verso il sito aziendale e un posizionamento nel mercato di lungo termine.
Quali sono i 10 pilastri per una corretta campagna di Inbound Marketing:
1. SEO
Tutte quelle tattiche per ottimizzare il sito, per aumentare la visibilità e migliorarne il posizionamento nella SERP.
Rientrare nella prime posizioni di ricerca organica significa farsi trovare rapidamente dal proprio target. Come si dice comunemente “il luogo più sicuro dove nascondere un cadavere è la seconda pagina di Google”.
La SEO è sempre più materia per specialisti: SEO semantica, olistica e sistemica.
Per essere efficaci non si ragiona più solo per parole chiave ma per gruppi di contenuti intorno a un argomento.
2. AWARENESS
Creare conoscenza del brand, trasferire i valori del brand e analizzare come il brand viene cercato. Selezionare i contenuti per fornire soluzioni e rispondere alle aspettative del nostro target.
3. PIANO EDITORIALE DI CONTENUTI
I contenuti sono come il maiale. Non si butta via nulla!
Si possono usare i contenuti di vario tipo: di prodotto, istituzionali aziendali, che riguardano eventi o manifestazioni, sui valori aziendali.
4. CRM: ANALIZZARE I COMPORTAMENTI DI NAVIGAZIONE E DI ACQUISTO
Il contenuti non devono essere “a pioggia”. Il messaggio che veicoliamo deve essere il giusto messaggio, con il giusto tono di voce, al giusto target, nel momento giusto.
La condizione base per fare una buona campagna di Inbound Marketing è avere un Database e una quanto più approfondita profilazione del target che sarà affinata nel corso della campagna stessa in base ai comportamenti di navigazione e di acquisto.
5. BUYER’S PERSONAS
Una corretta definizione della buyer’s persona consente la creazione di contenuti efficaci e interessanti per ottenere l’interesse.
6. EMAIL MARKETING
Chi ha detto che l’email marketing è morto? Tutt’altro! E’ ancora un mezzo efficace se usato bene.
Selezionare i contenuti per realizzare email a costi relativamente bassi, segmentando il target e incentivando l’interazione. L’email può avere finalità di vario genere: di acquisto o di interazione o per “profilare” meglio il target o ancora per “farsi lasciare i dati”.
7. CTA
Ogni volta che si creano dei contenuti è fondamentale che abbiano sempre una chiara call-to-action per indirizzare così il proprio target verso la buyers’ jouney così da convertire il visitatore in lead e poi in cliente.
Perché una call-to-action sia efficace deve avere i seguenti requisiti:
- essere in linea con gli interessi della buyer’s persona
- avere una offerta adeguata veicolando un chiaro messaggio
In pratica la CTA può essere un pulsante che induce il visitatore a compiere un’azione. La CTA generalmente fa atterrare su una landing page che per essere efficace deve essere costruita a regola d’arte
8. FUNNEL
La chiave del successo di una campagna di Inbound marketing è creare contenuti su misura per il target, ottimizzandoli ad ogni passaggio attraverso l’analisi dei comportamenti del nostro target e incanalare il potenziale cliente con contenuti sempre più mirati passando per gradi di consapevolezza e interesse sempre maggiori.
Ecco le fasi del percorso di funnel marketing:
Awareness → Interesse → Consideration → Intent → Valutazione → Acquisto
8. LEAD GENERATION
Sistemi per ottenere, o generare lead (contatti) sono tanti. Quello più diffuso è la creazione di contenuti di grande valore per il target che si possono offrire in cambio di informazioni di contatto.
Per avere lead in primis bisogna creare traffico sul sito: traffico organico (SEO) o traffico a pagamento (SEA). Ma per quanto il traffico sia relativamente facile da ottenere o comunque non troppo costoso, la cosa più importante è ottenere traffico di qualità e avere gli strumenti per convertirlo bene quando il target arriva sul sito. Una volta che il target che abbiamo individuato mostra interesse “attivo”, ecco che abbiamo un lead.
9. GET MARKETING AUTOMATION
L’automazione consente di creare dei workflows per ottimizzare i processi di comunicazione e di creazione di contenuti per incanalare il visitatore nel funnel, risparmiando tempo e soldi.
10. LEAD NURTURING E LEAD SCORING: Lead caldi o Lead freddi
Per far crescere l’interesse lungo la buyer’s journey bisogna “nutrire” le lead e affinare il tutto con la marketing automation: la LEAD NURTURING è una tipica attività che viene automatizzata attraverso sequenze automatiche di email o comunicazioni che vengono inviate ai clienti quando questi compiono determinate azioni e che servono per “nutrire” il proprio potenziale cliente.
A seconda del grado di interesse e del coinvolgimento manifestato è possibile misurare il grado di temperatura dei Lead creati e assegnare un punteggio per determinare quando i Lead sono caldi e pronti per essere passati al commerciale.
Quanto maggiore sarà la qualità dei Lead e il lavoro fatto per nutrirli e qualificarli, più facile sarà il processo di vendita.
Un Marketing Qualified Lead (MQL) è un lead che ha fatto una serie di azioni che indicano al marketing che può diventare un potenziale compratore, ovvero un Sales Qualified Lead (SQL).
E quindi ecco che entrano in gioco i commerciali a chiudere e finalizzare tutta la attività.
